CPQ（Configure Price Quote）と呼ばれるツールを活用して、営業の見積り・請求業務の自動化や効率化に着目する企業が増えてきている。営業スキルを向上したり提案力を強化する狙いでこうしたツールが検討される一方で、その取り組みが下流の狭い範囲に絞られることで本来の目的を見失うだけでなく、システムの導入そのものが失敗に終わるケースも珍しくない。CPQの導入を検討する企業は、ビジネスのライフサイクルを上流から見据えつつ、システムの導入範囲や方式を見極めていくべきである。
CPQとは何か
CPQは、「Configure Price Quote（見積り価格を設定する）」の文脈から頭文字を取ったツールの略称である。国内でよく使われ始めたのは比較的最近といえるが、海外では2010年頃から評価されてきた。その後、2015年頃から、製品構成や価格の決定、見積り・提案書作成までの一連の販売プロセスを支援するクラウド型のCPQソリューションが国内でもサービス提供されるようになり、徐々に認知度を上げてきた経緯がある。そして現在は、SalesTechに包含されるツールとしても注目されてきている（ITR Insight 2018年秋号「営業力強化に向けたSalesTech動向」#I-318102）。このSalesTechの観点からは、当然のことながら、営業の業務活動を中心にしてCPQとは何かを以下のように説明している。
CPQ：製品構成・価格設定・見積書作成を支援する。製品構成による値引きルールも踏まえた適切な価格の管理や、見積書作成の自動化などを行う。紙ベースの契約書を電子化する電子契約とも連携する。
このCPQの捉え方はもちろん間違っておらず、あくまで営業に閉じた下流業務のデジタル化を図るスコープに限定する場合は、特に大きな問題もなくシステムを円滑に導入・運用できるかもしれない。CPQが対象とする見積りや請求は、産業や業種を問わず共通の業務であるが、製品構成や価格設定が比較的シンプルに決定できる場合も多いからである。
