営業力強化に向けたSalesTech動向

SFAの導入やMA（マーケティングオートメーション）の導入が進み見込み客の発掘が効率化されても、営業スキルの向上や提案力の強化には至らず、売上げを期待どおりに向上できていない企業が少なくない。そうしたなか欧米を中心にSalesTechと呼ばれるツール群への注目が高まっており、本稿では、その概要および主要な新興ツール領域について解説する。

営業を取り巻く環境の現状

広告、マーケティング、営業といった顧客獲得に向けた活動は、これまで経験や勘に頼る属人的な判断によって行っている企業が多かった。また、業務の遂行においても、各種タスクはシステム化されてきたものの、一連の業務としてはシステムが分断した非効率なものであった。
しかし、アドエクスチェンジやパブリックDMPなどの広告向けITやMA（マーケティング・オートメーション）に代表されるマーケティング向けITの台頭により、広告とマーケティング活動はデータの分析結果に基づいた見込み客の発掘や確度の高いリード顧客の絞り込みなど、ターゲット顧客の属性に合わせたコンテンツ（デジタル広告の出稿やメルマガ、Webサイトのランディングページなど）を提供できるようになった（ITR Insight 2017年夏号「デジタルマーケティングの成功に向けて」 #I-317072）。

一方、営業の活動に目を向けると、非効率な業務で手が回らず、営業活動に取りかかれていなかったり、SFAの導入により、営業活動が可視化され、業務の効率化に向けた提案や指導は可能になったものの、担当者の業務効率やスキルを向上させるには至っていなかったりするケースも聞こえてくる。

さらに、国内では少子高齢化と景気回復に伴う売り手市場ということもあり、国内企業の営業人材が不足しているのが課題となっている。