データドリブンで実現する新たな営業アプローチ

新型コロナ対応のために、対面での商談比重が特に高かった日本企業の営業体制は、急激な変革を求められている。また、サブスクリプション・ビジネスの台頭もあり、これまで以上に組織間の連携が重要となっている。本稿では、ニューノーマルにおける営業組織・体制のあるべき姿と、それを実現するツールおよび求められるKPIと評価について考察する。

さまざまな営業活動を取り巻く環境の変化

新型コロナウイルス感染拡大への対策として政府や地方自治体からの在宅勤務要請を受けて、対面営業を基本としてきた企業の営業活動は大きな変革を迫られ、効果的な実践手法が模索されている。多くの企業がWeb会議システムを活用したオンライン商談に切り替えていると見られるが、セミナーやイベント会場での名刺交換機会の機会が減少したことで、商談前の見込客の獲得がより困難なものになっている。

また、コロナ禍前から営業担当者の不足や、それに伴う限られた営業リソースでの営業力を底上げしようにも、現場の商談活動が可視化できず、営業スキルのバラつきの平準化に課題を抱えている。

また、MA（マーケティング・オートメーション）に代表されるマーケティング系ITツールを利用してマーケティング部門が見込客リストを提供しても、営業部門では、現行業務で手一杯であったり、魅力的な見込客（ホットリード）が少ないなど、ツールの効果を実感している営業部門は少ないと思われる。

さらに、近年クラウドを活用したサービス化が進展している。サービス化によるサブスクリプション型ビジネスにおいては、新規顧客の獲得と並行して、顧客の商品・サービス活用の定着化を支援し、成功体験を提供することで、将来的なアップセル／クロスセルを拡大していくことが求められており、営業部門もカスタマーサクセスチームを担う一員となっている（ITR Insight 2020年春号『サブスクリプション時代に重要となるカスタマーサクセス』 #I-320041）。