営業報酬算出の自動化やリアルタイムでの可視化などの機能を備え、営業担当者のモチベーション向上や営業責任者による状況把握と迅速な対応を可能にする、営業報酬管理が注目を集めている。本稿では、営業報酬管理機能の概要とその導入効果について解説する。
営業報酬管理が注目される背景
営業活動で蓄積されたさまざまなデータは、SFA／CRMが備える分析機能やBIツールの高度予測分析機能によって多様な分析がなされてきた。その一方で、営業活動の成果を基にした営業担当者の報酬は、自社開発のソフトウェアやMicrosoft Excelなどの表計算ソフトを利用して算出している企業が少なくない。報酬に関わる管理業務は責任者などバックヤード側が主体で行う場合が多いが、そのための事務作業や確認作業は営業担当者側にも発生し、営業担当者と責任者の双方に作業時間が負担となるケースが見られる。
こうした背景から、企業の戦略や販売計画、営業活動状況に合わせて販売実績を分析・管理し、報酬の公平性を保ちながらリアルタイムでの可視化を実現する営業報酬管理（Incentive Compensation Management：ICM）が注目を集めている。営業報酬管理を導入することによって企業が期待する効果は大きく3つある。1つは報酬算出の迅速化と自動化を実現できることにより、営業責任者やバックヤードの業務を効率化できることである。2点目には、報酬算出の透明性と正確性を高め、専用のダッシュボードなどで確認できるようにし、営業担当者の確認作業の負荷を軽減できることがある。そして3点目に、営業担当者がリアルタイムに目標の達成状況や成果に基づいた報酬を確認できるようにすることで、営業担当者のモチベーションを高められることがあげられる。加えて営業担当者に公平性を担保しつつ報酬額を適正化したいという営業責任者や経営層の要望にも応えられる。迅速な販売戦略の策定や計画の変更が求められるなか、市場の変化を踏まえた多様な評価要因に基づく最適な報酬算出と配分が可能となる。
