独立系ITコンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アール（所在地：東京都新宿区、代表取締役：内山悟志、以下「ITR」）は、国内企業が抱える営業課題と、注目が高まっているSalesTechおよびセールス・イネーブルメント・ツールについて解説したホワイトペーパー『営業課題の解決に向けたSalesTechの考察 ～注目が高まるセールス・イネーブルメント・ツール～』を発行し、本日よりホームページで公開します。
タイトル
ITR White Paper
「営業課題の解決に向けたSalesTechの考察
～ 注目が高まるセールス・イネーブルメント・ツール ～」
ITRホワイトペーパーの概要
国内企業においてSFAやMA（マーケティングオートメーション）の導入が進み、見込み客の発掘が効率化されつつあるものの、期待どおりに売上げを伸ばせている企業は多くありません。そこで、ITRでは、2018年6月にSFAを導入済みまたは導入予定の国内企業の営業、マーケティング、経営企画、業務改革推進部門に属する個人（有効回答518件）を対象に、「営業力の強化・レベルアップに向けたSalesTech活用ニーズ調査」を実施しました。
SFAを導入済み／テスト導入中／3年以内に導入予定とした企業から、7項目について「導入前の期待値」をたずね、また導入済み企業からは「導入後の効果」を確認して、項目ごとに期待値と貢献値の荷重平均を算出しました（図1）。
まず期待値を見ると、「どちらかといえば期待／効果あり（=1）」に近い数値の項目が多く、突出した期待は見当たりませんでしたが、そのなかでも「案件管理・顧客管理の見える化／効率化」は最も高い期待値（1.36ポイント）となりました。次いで「営業報告の簡素化」「営業現場・商談現場での顧客対応の見える化／効率化」が上位にあがりました。続いて、導入後の効果を見てみると、期待値と同様に「案件管理・顧客管理の見える化／効率化」が最も高い項目となりましたが、その値は0.77で1.0を下回り、あまり効果を感じていないといえます。また、「提案力の強化」および「営業スキルの標準化」については、ともにマイナス値となり「どちらかといえば効果なし」により近い評価となり、SFAによる効果は著しく低いことが明らかとなりました。
近年欧米では、営業業務の効率化や提案力の強化、営業スキルの標準化・底上げを主な目的に、SalesTechのITシステム／ツールが注目されています。なかでも、カタログ、提案資料、デモといったセールスコンテンツの作成／管理、そして社内外の共有の高度化／効率化を中核機能とし、コンテンツを起点とした教育（マイクロラーニング）支援機能を有するセールス・イネーブルメント・ツール（図2）のニーズが高まっています。本調査において、SalesTechおよびセールス・イネーブルメント・ツールの認知度を確認したところ、「詳しい内容も知っている」と回答した企業は6%にとどまり、国内ではほとんど知られていないことが明らかとなりました。
ITRのシニア・アナリスト三浦竜樹は、「欧米で注目が高まっているSalesTechの分野において、『スマートデバイスやAIなどを活用した営業活動の効率化』と『商談現場／見込み客の見える化・管理・分析とデータに基づく教育による営業力強化・底上げ』の２つを目的とするツールが特に注目されています。なかでも、両機能を兼ね備えたセールス・イネーブルメント・ツールは、国内企業が課題としている営業力強化・底上げの解決ソリューションのひとつとして、最新動向を注視し導入を検討していくことが推奨されます」と提言しています。
目次
第1章 営業を取り巻く環境と課題
国内企業における営業を取り巻く環境の現状と課題
SFAで改善された課題と残る課題
第2章 SalesTechとは
SalesTechの定義と概要
営業効率化分野のSalesTechツール
特定領域の管理分野のSalesTechツール
データ管理／分析および人材育成領域のSalesTechツール
主要SalesTechベンダーマップ
SalesTechの中での注目領域
契約支援領域の新興ツール
人材育成領域の新興ツール
第3章 最も注目されるセールス・イネーブルメント
セールス・イネーブルメントとは
セールス・イネーブルメント・ツールの活用に向けて
提言
ご提供方法
本日よりITRのホームページより無償でダウンロードいただけます。