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ITRが営業活動の効率化や強化・底上げで注目される
SalesTechについて解説したホワイトペーパー
『営業課題の解決に向けたSalesTechの考察』を発行

2018年10月10日
株式会社アイ・ティ・アール

独立系ITコンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アール(所在地:東京都新宿区、代表取締役:内山悟志、以下「ITR」)は、国内企業が抱える営業課題と、注目が高まっているSalesTechおよびセールス・イネーブルメント・ツールについて解説したホワイトペーパー『営業課題の解決に向けたSalesTechの考察 ~注目が高まるセールス・イネーブルメント・ツール~』を発行し、本日よりホームページで公開します。

  • タイトル

    ITR White Paper
    「営業課題の解決に向けたSalesTechの考察
    ~ 注目が高まるセールス・イネーブルメント・ツール ~」

  • ITRホワイトペーパーの概要

    国内企業においてSFAやMA(マーケティングオートメーション)の導入が進み、見込み客の発掘が効率化されつつあるものの、期待どおりに売上げを伸ばせている企業は多くありません。そこで、ITRでは、2018年6月にSFAを導入済みまたは導入予定の国内企業の営業、マーケティング、経営企画、業務改革推進部門に属する個人(有効回答518件)を対象に、「営業力の強化・レベルアップに向けたSalesTech活用ニーズ調査」を実施しました。

    SFAを導入済み/テスト導入中/3年以内に導入予定とした企業から、7項目について「導入前の期待値」をたずね、また導入済み企業からは「導入後の効果」を確認して、項目ごとに期待値と貢献値の荷重平均を算出しました(図1)。

    まず期待値を見ると、「どちらかといえば期待/効果あり(=1)」に近い数値の項目が多く、突出した期待は見当たりませんでしたが、そのなかでも「案件管理・顧客管理の見える化/効率化」は最も高い期待値(1.36ポイント)となりました。次いで「営業報告の簡素化」「営業現場・商談現場での顧客対応の見える化/効率化」が上位にあがりました。続いて、導入後の効果を見てみると、期待値と同様に「案件管理・顧客管理の見える化/効率化」が最も高い項目となりましたが、その値は0.77で1.0を下回り、あまり効果を感じていないといえます。また、「提案力の強化」および「営業スキルの標準化」については、ともにマイナス値となり「どちらかといえば効果なし」により近い評価となり、SFAによる効果は著しく低いことが明らかとなりました。

    図1.SFA導入時の期待と導入後の効果 図1.SFA導入時の期待と導入後の効果

    近年欧米では、営業業務の効率化や提案力の強化、営業スキルの標準化・底上げを主な目的に、SalesTechのITシステム/ツールが注目されています。なかでも、カタログ、提案資料、デモといったセールスコンテンツの作成/管理、そして社内外の共有の高度化/効率化を中核機能とし、コンテンツを起点とした教育(マイクロラーニング)支援機能を有するセールス・イネーブルメント・ツール(図2)のニーズが高まっています。本調査において、SalesTechおよびセールス・イネーブルメント・ツールの認知度を確認したところ、「詳しい内容も知っている」と回答した企業は6%にとどまり、国内ではほとんど知られていないことが明らかとなりました。

    図2.セールス・イネーブルメント・ツールの概略図 図2.セールス・イネーブルメント・ツールの概略図

    ITRのシニア・アナリスト三浦竜樹は、「欧米で注目が高まっているSalesTechの分野において、『スマートデバイスやAIなどを活用した営業活動の効率化』と『商談現場/見込み客の見える化・管理・分析とデータに基づく教育による営業力強化・底上げ』の2つを目的とするツールが特に注目されています。なかでも、両機能を兼ね備えたセールス・イネーブルメント・ツールは、国内企業が課題としている営業力強化・底上げの解決ソリューションのひとつとして、最新動向を注視し導入を検討していくことが推奨されます」と提言しています。

  • 目次
    第1章 営業を取り巻く環境と課題
    • 国内企業における営業を取り巻く環境の現状と課題
    • SFAで改善された課題と残る課題
    第2章 SalesTechとは
    • SalesTechの定義と概要
    • 営業効率化分野のSalesTechツール
    • 特定領域の管理分野のSalesTechツール
    • データ管理/分析および人材育成領域のSalesTechツール
    • 主要SalesTechベンダーマップ
    • SalesTechの中での注目領域
    • 契約支援領域の新興ツール
    • 人材育成領域の新興ツール
    第3章 最も注目されるセールス・イネーブルメント
    • セールス・イネーブルメントとは
    • セールス・イネーブルメント・ツールの活用に向けて
    提言
  • ご提供方法

    本日よりITRのホームページより無償でダウンロードいただけます。

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